Успешное партнерство с корпорацией-спонсором возможно, если осознать, что поиск спонсора отличается от поиска донора – речь не о корпоративном фандрайзинге. Вам необходимо проанализировать свое предложение с точки зрения конкурентов, прибыли, «упаковать» в маркетинговую подачу и искренней заинтересованностью в сотрудничестве убедить другую сторону, что вы для них – ценный бизнес-партнер.
Патриция Мартин, эксперт по партнерству между НКО и бизнесом и автор книги «Сбылось благодаря успешному спонсорству», призывает некоммерческие организации уделить время своему позиционированию.
Речь не о том, чтобы принизить конкурентов, а о том, чтобы нащупать ключевые стимулы для разговора с корпоративным спонсором. Так у вас может родиться ваше собственное уникальное торговое предложение.
Важно также присмотреться к корпорации с точки зрения ее сотрудников и изюминки, преимуществ вашей НКО. Нет ли здесь удачных совпадений? Возможно, в ней уже работает много людей, которые по своим жизненным ценностям и убеждениям поддерживают идею мероприятия вашего фонда. Например, в компании может быть сильный акцент на семейные ценности или крупная авторитетная группа женщин-сотрудниц, которые охотно поддержат благотворительную программу по женскому здоровью. Свяжитесь с этими людьми и попробуйте договориться – может быть, они станут вашими активными сторонниками внутри компании и помогут найти общий язык с руководством.
Разберитесь в мотивации бизнес-партнера. Вот типичный список преимуществ, которые стимулируют крупные компании спонсировать благотворительные мероприятия. Задействуйте их, когда будете готовить свое предложение.
Повысить и поддержать интерес покупателей к бренду, отделить бренд от продукции конкурентов. Изменить или усилить образ бренда, очеловечив его. Рассказать о продукте или бренде более широкой аудитории и повысить видимость бренда. «Достучаться» до конкретной категории населения.
Фаина Захарова, президент фонда спасения тяжелобольных детей «Линия жизни», считает социально-ориентированный маркетинг самым перспективным способом привлечения средств. «В Штатах и Европе покупатели целенаправленно ищут товары и услуги, которые помогают – детям, взрослым, природе, — говорит она. — И, если они устраивают по цене и качеству, покупают, а часть цены производитель перечисляет на благотворительность. Бизнес использует кобрендинг как механизм повышения лояльности, продаж, а также элемент КСО. Благотворительный фонд продвигает свой бренд – он появляется на продукте компании-партнера, в ее рекламных и пиар-акциях. Юристы с обеих сторон вместе прорабатывают договоры – а значит, бизнес и фонд узнают специфику друг друга и лучше взаимодействуют.
